Inicialmente um projeto-piloto, que acabou saldando-se em sucesso, a BMW decidiu agora assumir, ela própria, a sua rede de concessões na África do Sul, dando por concluídos os contratos com os operadores privados. Resta agora saber se a iniciativa é para replicar, também, na Europa...
A BMW poderá adotar uma estratégia de vendas mais digital, após a conclusão, com sucesso, de um projeto-piloto levado a cabo pela sua subsidiária da África do Sul. O novo procedimento significa uma relação direta da marca com o cliente final, em termos de preços, compra e aquisição.
De acordo com declarações do novo administrador-delegado da BMW África do Sul, Peter van Binsbergen, este projeto-piloto poderá ser estendido a outros mercados.
Peter van Binsbergen tem sido incumbido de expandir as estratégias da BMW a nível mundial, incluindo o conceito de cliente Five Star e os conceitos Product Genius criados pela BMW UK.
"Os nossos clientes esperam atualmente um experiência simples por parte de uma marca premium em todos os canais, online e offline", afirmou uma fonte da BMW AG aos nossos colegas da Autocar.
"A melhor experiência do cliente e a maior digitalização dos nossos canais de vendas têm sido o foco do desenvolvimento das nossas vendas durante vários anos".
Alargamento da experiência
O anterior administrador-delegado da BMW África do Sul, Tim Abbott, que conduziu o projeto-piloto, afirmou que agora é altura de expandir o modelo de vendas, uma vez que a forma de aquisição de veículos mudou durante a pandemia do COVID-19.
Todavia, fonte da BMW UK adiantou à Autocar que ainda não existem planos para fazer alterações substanciais no seu modelo de distribuição.
Ao abrigo desta estratégia, a BMW passa a ser a responsável direta pela venda, incluindo a receção da encomenda do novo veículo, procedendo à emissão da fatura e ao recebimento do valor.
Isto significa que estão contados os dias acerca da discussão do desconto. O valor final será sempre fixado sempre o mesmo, independentemente do cliente fazer a encomenda na concessão ou diretamente online.
Modelo loja Apple?
"Os concessionários ainda terão aquilo que chamo especialistas em produto porque as pessoas querem saber como funciona o Connected Drive ou qual a diferença entre quatro ou duas rodas motrizes", explica Tim Abbott.
"As concessões adotaram um conceito mais semelhante aos das lojas Apple, desempenhando mais um papel de consultores, aconselhando os clientes", esclarece Tim Aboott.
"Falamos bastante com os concessionários acerca do novo programa e demoramos algum tempo até os conseguirmos convencer, mas, hoje, posso afirmar que nenhum dos retalhistas quer voltar atrás. Não querem voltar ao antigo modelo de vendas e adoram o novo. A reação do cliente também é bastante positiva", acrescenta.
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A BMW não foi a única marca a começar a implementar um modelo de vendas diretas. Em setembro de 2019, a Mercedes-Benz adotou a mesma estratégia em projetos-piloto na Suécia e na África do Sul.
Com base no sucesso destes projetos-piloto e com a experiência alcançada durante a pandemia do COVID-19 não será de estranhar que este modelo de venda direta ao cliente seja implementado por esta e por outras marcas, deixando o concessionário de ser o único com a responsabilidade de vender ao cliente.